M&Aを内製化し、成長を加速させる買い手企業のための『M&A顧問』
これまで、中小企業のM&Aを支援する中で、確信していることがいくつかあります。
このところ世間を賑わせているM&Aトラブル事例の、大きな原因のひとつは、「経営者保証」であること。
もうひとつは、M&A会社が「（完全）成功報酬制」であること。
この2つがなければ、恐らくM&Aのトラブルは半減します。この確信に至る経緯は、以下のブログにも書きました。
経営者保証に関しては、常にM&Aのネックになっています。また、昨今話題になっている成約後のトラブル事例も、紐解いてみると結局経営者保証の問題に突き当たるケースが大半です。これは事前に外しておいていただく、または事業承継時に外してもらうように金融機関に働きかける必要はありますが、「経営者保証ガイドライン」にあるように、そのためには経営状況の改善が不可欠です。
当社は、どんな財務状況になれば外せるのか、今は外せない企業には、外せるまでの計画立案や財務、営業等のコンサルティングを通じて、経営者保証を外す支援を継続的に行っております。こんな足かせは、一日も早く取り外すべきです。
成功報酬制がM&A成功の妨げに？
M&Aの成功を阻む2つ目の要素は、「成功報酬制」です。これについても、このブログで書いたように、多くの問題が隠されています。
成功報酬である以上、M&A会社は時間や手間のかかる案件は放置せざるを得ないという、構造的な問題があります。また、受託数がKPIになっているので、どう考えても売れそうにない会社にも、期待を持たせて受託契約を取るという事にもなりがちです。
通常のM&Aにおける、当社の通常報酬体系については、このページに記載しております。その中では、やはり他社と同様、成功報酬の比重が高くなっていますが、今後は一定の条件の下で、成功報酬は撤廃しようと思っています。
成功する起業家はM&Aが上手い
これはVCなど起業家支援業界で、当たり前のように言われることです。私も様々な経営者を見てきて、成功している人は押しなべてM&Aが上手いことはよくわかります。10社もM&Aして、一度もM&A会社を使わなかった人もいますし、自分の考えを補強するような役割で、うまく専門会社を使っている人もいます。いずれにしても、M&Aの知識に非常に長けています。
しかし、スモール案件で専門会社に実務を丸投げするような従来の枠組みでは、Ｍ＆Ａの地力がつきません。
M&Aは内製化できる
上記のような理由から、M&Aを成長の軸にしている会社は、M&Aを内製化するべきだと考えています。
理由は、コスト面とスピードが大きく向上することと、M&A成功（買収後の成長）確率が格段に上がるからです。
仲介もしくはＦＡ（ファイナンシャルアドバイザー＝売り手か買い手のどちらかつくアドバイザー）としてM&A会社に入ってもらううのは、交渉のクッション役としては意味があります。内部人材で相手企業（あるいは相手方のアドバイザー）とダイレクトに交渉するよりも、ワンクッションを入れることで不要なトラブルを避けることは、専門業者を使うメリットの一つと言えるでしょう。
しかし、それは自社の内部人材でやる場合のメリットの大きさには及びません。特に中長期の成長戦略に置いては、内部人材のメリットの方がはるかに上回るでしょう。
ただし、それには会社の財務内容、ビジョンなどを熟知し、相手企業探し（ソーシング）やバリュエーション（企業価値評価）、交渉なども行う高度な人材が必要で、すぐに採用できるわけではありません。また、M&Aに関わる以上、立場的には少なくとも社長か役員クラスが求められます。
また、自社でM&Aを行う方がM&A後の成功確率が高いとはいえ、M&Aには様々な落とし穴も潜んでいます。少なくとも最初の1年程度は、専門家の伴走が必要です。
そこで「M&A顧問」をはじめました
そこで、当社が「M&A顧問」として一定期間貴社と伴走し、M&Aの知見を蓄積していただく制度を、10社限定で始めました。
当社は通常「着手＋中間＋成功報酬」という料金体系で行っているのですが、一定の条件の会社には、アドバイザーとしての業務委託契約ではなく、『M&A顧問』として顧問契約を行い、M&Aの（成約ではなく）「成功」まで伴走し、徹底的にコンサルティングいたします。報酬体系は月額の顧問料のみで、成約時の成功報酬はいただきません。
M&A顧問を行う一定の条件とは、以下の通りです。
- M&Aで事業の成長を目指す買い手企業
- M&Aで起業を目指す個人
- 売買価格5,000万円以下（下限なし）のスモールM&A
M&A顧問のメリット
この「M&A顧問」は、買い手企業にとって以下のメリットがあります。
- 高額な成功報酬を支払う必要がない
通常、売買金額に応じて発生する数百万～数千万の成功報酬（最低報酬の中央値は500万円程度）がなく、月額固定費のみ - 長期的な視点でサポートが受けられる
M&Aによる成長戦略から、PMI（M&A後の統合）まで、長期目線でサポート - 期間限定のため、コスト（当社への報酬）が事前に予測できる
M&Aにどれだけコストがかかるのか。トータルの費用が予め計算しやすい - 主体的にM&Aに取り組めることで、M&Aの知見を高めることができる
通常のアドバイザー契約の場合、買い手企業ではなくM&A会社に知見が蓄積される傾向が強い。顧問として伴走する中で、買い手企業にM&Aの知見を蓄積することができ、M&A人材の育成にも役立ちます
これらが顧問制度のメリットです。特に最後の項目が、中長期的には何より重要だと思っています。
M&Aを成長戦略の軸に置いている買い手企業にとっては、「M&Aの知見を高める」ことに、最大のメリットがあります。それがM&A人材の育成につながるからです。
従来のFA（ファイナンシャルアドバイザー契約）は、業務委託契約ですので、基本的に経験値はM&A会社に蓄積されます。しかし、成長を志す買い手企業にとって、M&Aは決して一度きりのものではありません。当社のクライアントの中にも、二度三度と買収し、多方面に事業を拡大している企業もあります。
その際、常に当社のようなM&A会社に業務を委託するのではなく、自社が主体となって案件を進めていくことで、M&Aの経験値が当事者企業、または起業を志す人に蓄積されていきます。
当社は、その戦略策定から相手探し、交渉、契約、PMI（M&A後の統合作業）に至るまで、すべてのプロセスに顧問として伴走します。
そして、月額顧問料のみで、しかもその期間は1年を上限とします。M&Aは案件によってはそれ以上の日数がかかることはありますが、それ以上料金がは発生することはありません（もちろん、M&A後の経営顧問就任などは、別途契約させていただきます）。
ここで一点、次のような疑問が出てくると思います。
成約しなかった場合はどうなるのか？
成功報酬という報酬体系に魅力を感じるのは、「成約するまでコストがかからない」ことです。
しかし、上記のブログ等にも書いている通り、それにはとても大きな問題が潜んでいます。これがなければ、M&Aのトラブルは半減すると思えるくらい、弊害が大きいと思っています。
『M&A顧問』は、成功報酬をいただきません。その分、低額の月額報酬をいただきながら、顧問としてM&Aのノウハウをコンサルティングいたします。スモールM&Aの場合、よほど特殊な条件（業界等）でない限りは、多くは1年以内に相手は見つかります（報酬発生期間は、12か月～18か月です）。しかし、万が一成約ができなかった場合も、期間が終わるころには自力でM&Aを行うノウハウは身についています。
契約期間より早く成約した場合はどうなるのか？
この場合は、契約期間の残り分を一括でお支払いいただくか、契約満了までPMI（M&A後の経営統合）などをサポートしていただくかを話し合います。いずれにしても、当社規定の最低報酬を上回ることはありません。
M&A顧問の料金体系と契約期間
- 対象エリア：当社は関西、中部、首都圏が主なカバーエリアですが、通常業務は主にリモートでの対応となりますので、地域は問いません。ただし、離島や海外などで対面打ち合わせが必要な際は、相談のうえ別途交通費を頂戴することもあります。
- 契約期間：12か月～18か月（案件の難易度によります）
- 料金：月額10万円～50万円（案件規模、難易度により、話し合いで決めさせていただきます）。その他、着手金、成功報酬ともになし（弁護士、会計士などの必要は、必要に応じて別途）
- 契約形態：顧問契約
- 契約者数：リソースに限りがありますので、限定10社とさせていただきます。
「M&A巧者」になるために
成功した起業家はM&Aが上手い。これは普遍の法則です。そのために当社が伴走しますので、ともに「M&A巧者」を目指しましょう。
お問い合わせ
お問い合わせは下記フォームにてお送りください。また、随時リモート相談もお受けしております。話を聞かせていただき、最適な方法を提案させていただきます。